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内卷严重的SaaS,如何才能挣钱?

聚通达 2021-08-05 17:21:54

近两年,“内卷”一词热度居高不下,发展至今,已成“无事不内卷”的程度。今天就来聊一聊,内卷究竟是什么?

 


内卷,即“向内演化”,可以理解为在社会资源总量不变的情况下,导致每个人都付出了远超必要条件的努力。换句话说,内卷就是不能创造价值的瞎折腾,所有无实质意义的消耗都可称之为内卷。

结合日常生活情景或许更好理解,一个孩子去上补习班,逼得全班的学生都去上了补习班,结果到最后孩子的排名还是没有变化,但辅导机构却赚翻了。在剧场看演出,为了获得更好的视野,一个人先站起来了,被挡住的人不得不站起来,最后导致所有人都站起来看了。

 


尤其是在当代互联网社会,只要有竞争的可能,就会有“内卷”的存在,比如,时下竞争最为激烈的在线教育。

 

随着人们对教育培训的需求暴涨,在国内,以某辅导、某业帮、某课堂等头部在线教育机构为了在市场竞争中占据一席之地,不惜拉开了“烧钱大战”。从热门综艺到跨年广告,从抖音快手到地铁公交,在线教育的广告投放几乎无处不在。头部玩家这种不惜以亏损换增长,源源不断的砸钱支持,加大营销推广力度,导致获客成本越来越高,营销手段越来越匮乏,用户转化率越来越低,教育机构深陷“内卷”泥潭,教育行业普遍亏损,中小企业更是难以立足。

 


这并非某个行业的个例,企业甚至是整个社会阶层均有不同程度的内卷化现象,中国SaaS产业亦是如此。

 

自2004年SaaS元年开启之后,众多中小型SaaS厂商虽然不算过的太滋润,但起码还有盼头,可自从阿里、腾讯、字节跳动等C端互联网巨头入局SaaS市场,带头开启“神仙打架”,中小SaaS厂商“小鬼遭殃”的局面,为了不被巨头挤出市场,众多SaaS厂商不惜以低价产品下放流量入口,在市场跑马圈地,行业竞争越发激烈。

 

 

由内卷带来的无休止叠加的负担,不禁让人深思:“内卷化”趋势之下的SaaS产业,该如何“破圈”?

 

据艾瑞数据显示,2019年中国企业级SaaS市场规模为362.1亿元,相较2018年增长了48.7%。受疫情影响,远程办公需求增大,企业对SaaS的接受度和需求增加,市场仍将保持快速增速,预计在2022年中国企业级SaaS市场规模将突破千亿元。在如此黄金发展时期,SaaS产业要如何从“内卷”脱身,通往新的发展阶段,通过对2020年中国企业级SaaS行业研究报告经典厂商案例分析,聚通达总结出以下几个“破圈”思路,或可让SaaS产业有更好的发展和未来。

 

01 

差异化的产品

 

当前市场上,做什么产品的都有,但真正能够脱颖而出的,却只有冰山一角。从市场上单拎一个产品,除去外表看内里,你会发现,他们的产品逻辑和底层技术几乎都是一样的,而占据市场份额80%红利的产品,都有一个共性:差异化。

 

SaaS产品真正盈利点是客户的续费,差异化是企业竞争的手段,也是让用户买单的筹码。如果一家SaaS公司的产品和服务具有明显优势,这无疑会成为公司的核心竞争力。

 


例如上海电气近期选择中国CRM品牌供应商而放弃SAP、微软这些国际厂商,而背后原因,据上海电气大客户及解决方案中心总监刘阳表示,在中国CRM供应商和国际知名厂商产品能力不分伯仲的情况下,他们选择在服务体验更好、视觉效果更佳的中国CRM品牌。

 

服务能力和视觉效果便是中国CRM品牌的差异化价值,也是其客户成功的关键因素。因此,做到差异化可以从以下方面着手:


首先要理解客户,对用户的要求和偏好感产生洞察,并努力使自己的产品在式样、价格、功能等方面区别于其他同类产品并建立优势,为用户留下偏好和主观形象;其次要有与之匹配的能力,即能完成这项差异的能力,通过服务让顾客感受到产品的价值;唯有两者相匹配,满足用户合理的差异需求,才能真正实现差异化。

 

02 

从客户真正需求出发,打造真正适合客户的产品

 

产品的内容和服务给客户提供的差异化属性,或多或少都浮于表面且“可复制”的。真正能够打动用户,实现“客户成功”的,还得从客户的真正需求出发,打造真正适合客户的产品。


举个简单的例子,一个农民想要喷洒除虫剂,不应该给他一架喷雾飞机,而应该给他一台手动喷雾器。重要的不是产品有多牛,功能有多强大,而是方案刚好匹配客户的需求。

 


这里不禁想到美股上市的视频会议Zoom,据2019年Zoom财务报告数据显示,2019年Zoom实现营业收入3.3亿美元,营收连续两年保持100%以上的增速,公司毛利率达到80%左右,且有逐年提升的趋势。

 

虽说Zoom的发展很迅速成为视频会议行业的新晋独角兽,但这个行业已经有不少资深的科技股前辈,这条赛道的竞争并不简单。对于思科、微软、谷歌、华为这些巨头来说,它们发展视频会议并不是它们的主业,只是众多业务中的一个,它们能够吸引到企业使用视频会议服务也绝不仅仅只是这一个合作,而是从这些巨头上会有其他合作的基础上延伸出来的。对于Zoom来说,如果视频会议服务不具备更强的竞争优势的话,要想从这些巨头手上抢到更多用户还是比较难。

 

Zoom的成功,并不一天两天的资金和人力投入就可以达成的,需要很久的研发积累,以及大规模的客户实践。

 

03

市场规范化


SaaS服务中,由于大型企业对SaaS的接受程度呈现两极分化趋势(部分接受公有云的SaaS,部分强调私有部署),SaaS产品的市场规范化和个性化一直以来都饱受争议,符合市场规范,其实更强调的是整体功能规范化和程序化。

 



从产品来看,企业需要的功能有很大一部分是共性需求,SaaS厂商可为之提供标准的解决方案,而根据这类需求设计出来的SaaS功能,就是规范化功能。但是一个企业不可能全都是一个管理模式,也有客户认为这些功能无法满足他们的需求,这时候就需要定制化的开发,去满足其个性化的需求。不过定制化的开发时间成本较高不说,长此以往,SaaS厂商很容易跟着客户的需求走,导致最后产品也变形了。

 

这也就造成了当前国内市场,SaaS厂商一方面为了先在市场上生存下来,需要做定制化的开发项目,而另一方面为了长久的竞争力及健康的收入模式,还要把精力放在通用产品的打磨上。如果能在全部的市场中,选中特定的人群,找到最痛的一个点进行深度挖掘,这当然可以很好地发展下去,但如果没有足够的人力物力及财力的支持,选择单一的道路,大概是很难走通的。

 


因此,在SaaS市场逐渐内卷化的趋势下,SaaS厂商应建立好标准化的规范,在定制化的企业服务过程中,成为一个相对标准化、由产品跟技术驱动的公司,才能够获得用户青睐,扩大市场份额。

 



结语


 

中国的SaaS市场是一个金矿,需要SaaS厂商有足够的好的“头脑”和“手段”去开发好这个金矿。在中国SaaS行业竞争达到白热化的阶段,想要真正做到出圈,其实是很难的事情,但若市场环境无法改变,企业只能靠自我突破,打破SaaS“内卷”,跳出原有的舒适区,做难而对的事情,才能拥有更优的未来。

 


为打破SaaS“内卷”魔咒,聚通达始终不忘初心,深耕中国SaaS行业前沿创新发展,以技术创新为驱动增强自身核心竞争力,深度挖掘客户真正的需求,以创新前沿的产品和持续可靠的运营服务,帮助客户进行智能化、精细化、数字化的企业管理,赋能企业数字化转型。

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